اصول و نکات کلیدی بازاریابی بیمه عمر برای فروشندگان بیمه

برای هرکسی احساس اجبار به خرید کالایی و یا تحمیل خدمتی به او ناخوشایند است. به‌خصوص وقتی که افراد از احتیاج داشتن آن خدمت و الزام خرید آن هنوز به اندازه کافی مطمئن نیستند. در این میان، فروش بیمه عمر به عنوان محصول بیمه‌ای که کاربران نمی‌توانند مزایای آن را به خوبی ببینند و لمس کنند، کار را دشوارتر می‌کند. شما به عنوان یک فروشنده ممکن است با چالش‌های زیادی در این زمینه روبه‌رو شوید. در ادامه، نکاتی در رابطه با بازاریابی بیمه عمر آورده شده است تا به فروشندگان ازکی سلر کمک کنیم که به یک فروشنده موفق در زمینه فروش بیمه عمر تبدیل شوند.

بازاریابی بیمه عمر چیست؟

به زبان ساده، به کارهایی که با هدف سودمندی برای کسب‌و‌کار برای ترغیب مشتری به خرید یا انجام فعالیتی انجام می‌شود، بازاریابی گفته می‌شود. بازاریابی همه استراتژی‌ها و تاکنیک‌هایی را در بر می‌گیرد که فروشنده‌ها و شرکت‌ها از آن استفاده می‌کنند تا محصولات و خدمات خودشان را در بازار معرفی کنند و مخاطبان هدف آن را به خرید ترغیب کنند.

همان طور که هیچ محصول و کالایی بدون بازاریابی نمی‌تواند فروش مناسبی داشته باشد، در مورد بیمه عمر هم بازاریابی مهم‌ترین نقش را برای جذب مشتری اعمال می‌کند. بازاریابی بیمه عمر شامل شناساندن خدمات و پوشش‌های این رشته بیمه‌ای به مشتری‌ها و بیمه‌گذاران است. فرد بازاریاب بیمه عمر باید علاوه بر دانش بیمه‌ای کافی، توانایی و اعتماد به نفس زیادی برای این کار را داشته باشد. 

چگونه مشتری بیمه عمر پیدا کنیم؟

همه افراد با هر سن‌وسال و شرایطی که دارند، می‌توانند بیمه عمر بخرند. بنابراین مشتریان بیمه عمر همیشه پیش روی شما هستند و لازم نیست برای پیدا کردن آنها به جای خاصی بروید. شما به عنوان فروشنده بیمه عمر به طور بالقوه با ۲ بازار مواجه هستید: بازار انفرادی و بازار گروهی. در بازار انفرادی با ۲ دسته مشتری بازار گرم و بازار سرد مواجه هستید؛ دسته اول آن‌هایی هستند که شما برای ایجاد ارتباط اولیه با آنها مشکلی ندارید، چرا که به واسطه‌ نسبت یا قراردادهای کاری با آنها در ارتباط هستید. در مقابل این دسته، مشتریان بازار سرد قرار دارند. برای ورود به این بازار نیاز به ایجاد ارتباط اولیه و اعتمادسازی دارید. در ادامه راهکارهایی برای فروش بیمه در بازار سرد آورده شده است.

نحوه فروش بیمه عمر در بازار سرد

گفتیم که بازار سرد شامل مشتریانی می‌شود که ما با آنها در ارتباط نیستیم و آشنایی خاصی با آن‌ها نداریم. پس اولین گام بازاریابی بیمه عمر و فروش ایجاد ارتباط اولیه و اعتمادسازی است. البته قبل از انجام این کار باید از دانش فنی خود در زمینه بیمه عمر مطمئن شوید، چون یک پاسخ اشتباه به مشتریان گذشتن از مرحله اعتمادسازی را برای شما سخت می‌کند.

پس از دوران کرونا و تغییر رفتار مردم مبنی بر روی آوردن بیشتر به فضای مجازی و خرید‌های اینترنتی، جذب مشتریان سرد بر بستر اینترنت یکی از راه‌های خوب برای بازاریابی فروش بیمه عمر در بازار سرد است که نباید از آن غافل شوید. صفحات اجتماعی شما در بستر اینترنت می‌تواند به نوعی نقش دفتر کار شما را بازی کند و هرچه حرفه‌ای‌تر باشد، می‌تواند مشتریان بیشتری به خود جذب کند. خلاقیت، هوشمندی و حرفه‌ای‌گری کلید موفقیت شما در این بازار است. 

بهترین بازار برای فروش بیمه عمر

شناخت دقیق بازار اهمیت زیادی برای فروشندگان ازکی سلر و بازاریابی بیمه عمر دارد. بازارهای هدف مختلفی برای فروش بیمه عمر وجود دارد که هر کدام از آ‌نها نیازهای منحصر به فرد خود را دارند. بازارهای هدف بیمه‌نامه‌های عمر بسته به سن، سلامت، شغل و مهم‌تر از آنها موقعیت اجتماعی و اقتصادی افراد می‌تواند بسیار متفاوت باشد. یکی از مهم‌ترین و بهترین بازارهای فروش بیمه عمر، افرادی هستند که از نظر مالی به خانواده وابسته‌اند. افرادی که فرزندان خردسال یا والدین مسن دارند و از آنها مراقبت می‌کنند، بیشتر از باقی افراد به بیمه عمر نیاز دارند، چراکه بیمه عمر آسودگی خاطر را برای بازماندگان، در صورت بروز هر اتفاقی برای بیمه‌شده به همراه می‌آورد.

اصول بازاریابی بیمه عمر

یک بازاریاب یا فروشنده بیمه عمر باید موارد بسیار مهم زیادی را برای موفقیت و فروش بیشتر در نظر بگیرد. در ادامه برخی از اصول بازاریابی بیمه عمر که فروشندگان ازکی سلر برای فعالیت در این حوزه باید رعایت کنند، آورده شده است:

۱. برای خود بیمه عمر بخرید

زمانی که شما خودتان بیمه عمر داشته باشید، نوعی اطمینان خاطر و اعتماد فکری برای مشتری و خریدار احتمالی خود ایجاد می‌کنید. او به محصول شما اعتماد بیشتری می‌کند و مقدمات یک تصمیم درست برای او فراهم می‌شود. 

۲. کامل معرفی کنید

زمان بازاریابی بیمه عمر باید معرفی کاملی از شرکت بیمه، نوع بیمه، کاربرد آن و شرایط قانونی استفاده از آن‌ را توضیح دهید تا مشتری و متقاضی خرید بیمه عمر اطلاعات کافی در این زمینه و روند استفاده از خدمات بیمه‌ای که می‌خرد داشته باشد.

۳. اطلاعات و شناخت خود را در رابطه با بیمه عمر بالا برید

در بازاریابی بیمه عمر شناخت و آگاهی یکی از تاثیرگذارترین موارد است. برای اینکه بتوانید اطلاعات کافی و کامل در اختیار مشتری قرار دهید باید خودتان شناخت کافی از رشته بیمه‌ای که در آن فعالیت دارید داشته باشید و پاسخگو سوالات مشتریان در بیمه عمر باشید.

۴. مشتری را آگاه کنید

مشتریانتان را از اهمیت بیمه عمر در زندگی و مزایای آن آگاه کنید. باید برای مشتری توضیح دهید که بیمه عمر پشتوانه‌ای برای زندگی فردی و خانوادگی آنها است و می‌توانند در مقابل پولی که می‌دهند، زندگی خود را در برابر حوادث و اتفاقات ناخواسته تضمین کنند.

۵. شرایط اقتصادی مشتری خود را در نظر بگیرید

از آنجایی که مشتری‌ها بر اساس وضعیت مالی و اقتصادی خود مبلغ و چگونگی پرداخت اقساط بیمه عمر در رابطه با خرید آن تصمیم می‌گیرند، در بازاریابی بیمه عمر توجه داشتن به شرایط مالی و اقتصادی مشتری اهمیت زیادی دارد. به بیان دیگر رابطه مستقیمی بین شرایط مشتری و چگونگی پرداخت حق بیمه وجود دارد، پس باید اقساط و پوشش‌های بیمه عمر باتوجه‌به شرایط بیمه‌گذارن تنظیم شود. 

۶. نیاز مشتری خود را بشناسید

از آنجایی که بیمه عمر به شکل‌های مختلفی ارائه می‌شود، در بازاریابی بیمه عمر توجه به نیازها و خواست مشتری‌ها اهمیت زیادی دارد. توجه به نیازهای مشتری از این جهت اهمیت دارد که شما می‌توانید به مشتری خود پیشنهادی را ارائه دهید که در زمان بحران، نیازهای او را پاسخگو باشد. همچنین در زمان حیات و دوران بازنشستگی بتواند از آن بهره ببرد و یا در درصورت فوت، رفاه خانواده‌اش را تامین کند.

۷. دایره ارتباطی خود را گسترش دهید

به عنوان یک بازاریاب و فروشنده بیمه در ازکی سلر، کار سخت و پیچیده‌ای برای فروش بیمه عمر در پیش دارید. برای موفق شدن در این زمینه باید ارتباطات خود را گسترش دهید. برای این کار پیشنهاد می‌شودکه لیستی از صاحبین مشاغل و افرادی که می‌توانند مشتری خوبی برای شما باشند تهیه کنید و با ارتباط گرفتن با هر یک از آن‌ها فروش بیمه عمر خود را افزایش دهید. 

نکات کلیدی فروش بیمه عمر که باید بدانید

حالا که با بازاریابی اصولی بیمه عمر آشنا شدید و دانستید که باید چه مواردی را برای این کار در نظر بگیرید لازم است که چند نکته ساده را هم در هنگام ارتباط گرفتن با مشتری رعایت کنید تا فروش موفقی داشته باشید. قبل از هر چیز باید به تمام مفاد بیمه عمر اشراف داشته باشید تا هم سوالات مشتریان را پاسخ دهید و راهنمایی‌های مناسبی ارائه دهید. در هنگام توضیح دادن بهتر است که از لغات و اصطلاحاتی استفاده کنید که قابل فهم و ساده باشد تا مشتری را سردرگم نکنید.  

فروش بیمه عمر در کنار بیمه‌های دیگر با ازکی سلر

نمایندگان بیمه عمر معمولا با دو نوع محدودیت مواجه هستند. یکی محدود بودن آن‌ها به فروش در رشته بیمه عمر و دیگری محدود بودن به فروش بیمه عمر از یک شرکت بیمه‌ای. نماینده فروش بیمه عمر  به دلیل این محدودیت‌ها، یا باید مشتریان خود که متقاضی دیگر بیمه‌ها مانند بیمه شخص ثالث، بدنه و … هستند را از دست بدهد، یا به نمایندگان دیگر بسپارد، که این کار باعث از دست دادن درآمد بالقوه او می‌شود. اما فروش به کمک ازکی سلر نه تنها امکان فروش باقی رشته‌های بیمه‌ای را به نمایندگان می‌دهد بلکه امکان فروش بیمه عمر از شرکت‌های مختلف را هم برای آن‌ها فراهم می‌کند. 

سوالات متداول