آموزش کامل فروش تلفنی بیمه عمر و نحوه پرزنت بیمه به مشتری
در عصر دیجیتال و ارتباطات پیشرفته امروز، بازاریابی و فروش تلفنی یکی از تکنیک‌های بسیار موثر در صنعت بیمه عمر است. این روش به کارشناسان فروش بیمه این امکان را می‌دهد تا با مشتریان احتمالی در هر موقعیت جغرافیایی که هستند، در ارتباط باشند و خدمات بیمه عمر را به آنها معرفی کنند. باتوجهبه اهمیت و لزوم بازاریابی و فروش تلفنی در بیمه عمر، فروشندگان باید به این روش به عنوان یک ابزار قدرتمند در استراتژی‌های بازاریابی خود توجه و از آن بهره‌برداری کنند.
بازاریابی و فروش تلفنی امکان برقراری ارتباط فردی، کاهش هزینه‌ها و افزایش فروش را فراهم می‌کند و برای شرکت‌ها امری اساسی و حیاتی در رقابت با سایر رقبا است. از آن‌جایی که فروش بیمه عمر برای ازکی سلرها به سبب ویژگی‌هایی که دارد بسیار راحت و در دسترس است، تلاش کرده‌ایم که در ادامه به آموزش نحوه بازاریابی تلفنی بیمه عمر و بیان نکات آن بپردازیم.
نحوه صحبت با مشتری بیمه عمر
نخستین قدم در صحبت با مشتری بیمه عمر، ایجاد یک رابطه مثبت و سرشار از اعتماد است. درک نیازها و اولویت‌های مشتریان و به اشتراک گذاشتن اطلاعات مفید و کاربردی درباره بیمه عمر، نقش بسیار مؤثری در این ارتباط بازی می‌کند. بهتر است با گوش دادن دقیق به مشتری، به درک عمیقی از نیازها و اهدافش برسید.
مهم است که در بازاریابی تلفنی بیمه عمر با استفاده از زبان ساده و قابل فهم، به مشتریان خود توضیح دهید که چگونه بیمه عمر می‌تواند زندگی آنها را تحت تاثیر قرار دهد. باید مزایا، پوشش‌ها، میزان حمایت مالی و هزینه‌های مربوط به بیمه عمر را به وضوح تشریح کنید. برای مثال، می‌توانید درباره پوشش در صورت وفات، مزایای مالی برای خانواده‌ها و اهمیت برنامه‌ریزی مالی برای آینده صحبت کنید.
همچنین، مهارت‌های شنیدن فعال و ارتباط برقرار کردن با مشتریان بسیار ارزشمند است. باید به مشتریان فرصت دهیم تا سوالات خود را مطرح کنند و با دقت و حوصله به آنها پاسخ دهید. به خاطر داشته باشید که در حین تماس، همواره به مشتریان احترام بگذارید و هرگز احساس تحت فشار قرار داشتن را در آنها به وجود نیاورید.
در نهایت، باید به مشتریان اطمینان دهید که به عنوان فروشنده یا بازاریاب بیمه عمر، تمام تلاشتان را برای پیدا کردن بهترین پیشنهاد بیمه عمر برای برطرف کردن نیازهایشان خواهید کرد. به آنها فرصت تصمیم‌گیری دهید و در صورت نیاز به اطلاعات بیشتر یا مشورت، همواره در دسترس آنها باشید.
چگونه بیمه عمر را توضیح دهیم؟
بیمه عمر یکی از انوعع بیمه است که به بیمه‌شده‌ها پوشش مالی در صورت وفات می‌دهد. در واقع با خرید بیمه عمر، شرکت بیمه تضمین می‌کند که در صورت فوت بیمه‌شده، مبلغ مشخصی را به بستگان و عزیزان بیمه‌شده پرداخت کند. این مبلغ می‌تواند برای تامین هزینه‌های مرتبط با پرداخت وام‌ها، تسویه بدهی‌ها و یا حمایت از خانواده در طول زمان استفاده شود. بیمه عمر می‌تواند برای افرادی که تعهدات مالی بزرگی نسبت به دیگران دارند، بسیار مفید است. علاوه بر این، بیمه عمر پوشش‌هایی مانند پوشش هزینه‌های پزشکی در اثر حادثه، نقص عضو یا از کارافتادگی بر اثر حادثه، پوشش بیماری‌های خاص و … هم دارد که خوب است در طول صحبت با مشتری درباره آنها هم توضیح دهید.
در نهایت، بیمه عمر یک ابزار مالی است که باعث می‌شود زندگی افراد و آینده خانواده آنها محافظت شود. شما باید به عنوان فروشنده بیمه عمر به مشتریان خود کمک کنید که درک خوبی از بیمه عمر داشته باشند و بدانند که خرید بیمه عمر به هیچ وجه نشانه‌ای از نزدیک شدن به مرگ نیست، بلکه این اقدام برای آمادگی و مراقبت از شرایط و خانواده در آینده مرتبط است.
شما می‌توانید با سوال کردن درباره خانواده‌شان، اطلاعاتی درباره عزیزانشان به دست آورید. به عنوان مثال، اینکه چند فرزند دارند و برای تامین آینده آنها چه بیمه‌ای با چه شرایطی لازم دارند. این روش به شما کمک می‌کند تا تمرکز خود را بر روی این نکته قرار دهید که خرید بیمه عمر چگونه به مراقبت از خانواده‌شان کمک می‌کند، استرس آنها را کاهش می‌دهد و امکان دسترسی به فضای فکری آرام را برایشان فراهم می‌کند تا نگرانی‌های مالی در آینده نداشته باشند.
این گفت‌وگو و ارتباط به شما کمک خواهد کرد تا مشتری را از ترس بیماری و بحران‌های مالی دور کنید و خرید بیمه عمر را به عنوان نوعی آینده‌نگری دوست‌داشتنی و ارزشمند معرفی کنید. چراکه همه ما دوست داریم برای عزیزانمان یک میراث مثبت بعد از خودمان بگذاریم.
تکنیک‌های فروش تلفنی بیمه عمر که باید بدانید؟
فروش تلفنی بیمه عمر یک فرآیند چالش‌برانگیز است، اما با استفاده از تکنیک‌های مناسب، می‌توانید کارآمدی و موفقیت بیشتری در این حوزه داشته باشید. در زیر به برخی از تکنیک‌های مفید برای فروش تلفنی بیمه عمر اشاره می‌کنیم:
برنامه‌ریزی موثر
قبل از شروع تماس، بهتر است یک برنامه‌ریزی دقیق داشته باشید. تعیین هدف‌های مشخص، تهیه نمونه‌های خوبی از محصول و خدمات باتوجهبه نیازهای احتمالی که از مشتری هدف خود انتظار دارید، تهیه کردن لیستی از مشتریان هدف و تدوین استراتژی‌های فروش، از جمله اقداماتی است که به شما کمک می‌کند برای تماس با مشتریان، آمادگی لازم را داشته باشید. علاوه بر این می‌توانید چند نمونه از مشتریان و داستان زندگی آنها و اینکه چطور بیمه عمر به آنها کمک کرده است، توضیح دهید.
رعایت صداقت و ایجاد اعتماد
در فروش تلفنی، ایجاد اعتماد مشتری اهمیت زیادی دارد. برقراری ارتباط صمیمانه، به اشتراک گذاشتن اطلاعات درست و مشورت صادقانه به مشتری این اطمینان را می‌دهد که شما واقعا برای کمک با او تماس گرفته‌اید.
تمرکز بر مزایا و حل مشکلات
به مشتریان خود توضیح دهید که چگونه بیمه عمر به آنها کمک خواهد کرد. تمرکز بر مزایا و تاثیرات مثبتی که بیمه عمر بر زندگی آنها و بازماندگانشان خواهد داشت، می‌تواند موثر باشد. همچنین، نیازها و مشکلات مشتریان خود را بشنوید و بر اساس آنها راهکارهای مناسبی ارائه دهید.
استفاده از تکنیک‌های گفتگوی فعال: به جای ارائه اطلاعات یک‌طرفه، از تکنیک‌های گفت‌وگوی فعال مانند پرسش‌های باز، شنیدن فعال و تایید نیازهای مشتری استفاده کنید. این تکنیک‌ها به شما کمک می‌کند تا بهتر بفهمید که مشتری چه می‌خواهد و چگونه می‌توانید نیازهایش را برآورده کنید.
ایجاد محدودیت زمانی برای خرید
با ایجاد حس فوریت و ضرورت در خرید بیمه عمر می‌توانید به تصمیم‌گیری مشتری سرعت ببخشید. برای ایجاد فشار زمانی در فروش تلفنی بیمه عمر می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:
- داستان‌های موفقیت: با به اشتراک گذاشتن داستان‌های موفقیت افرادی که بیمه عمر را در زمانی محدود خریداری کرده‌اند و بهره‌مندی‌هایی کسب کرده‌اند، می‌توانید احساس فوریت و الزام را در مشتریان ایجاد کنید. این داستان‌ها می‌تواند شامل مواردی مانند کاهش هزینه‌ها، پوشش بیشتر و ایجاد امنیت مالی باشند.
- این روش می‌تواند تمایل مشتریان را به سمت تصمیم‌گیری سریع سوق دهد.
- هدایای اضافی با محدودیت زمانی: ارائه هدایایی مانند مشاوره رایگان یا خدمات اضافی که تنها برای مدت محدودی ارائه می‌شود، می‌تواند مشتریان را به سمت خرید سریع‌تر ترغیب کند.
البته باید توجه داشته باشید که در هنگام ایجاد فشار زمانی، باید از روش‌هایی استفاده کنید که احساس فشار بیش از حد را در مشتریان ایجاد نکند و باعث ایجاد رابطه اعتماد بین شما و مشتری شود.
دنبال کردن و پیگیری
پس از اتمام مکالمه اولیه، بهتر است که به طور منظم پیگیر مشتریان علاقه‌مند به خرید بیمه عمر باشید. ارسال ایمیل، تماس‌های تکمیلی، ارائه اطلاعات بیشتر و پاسخ به سوالات و ابهامات این مشتریان می‌تواند ارتباط شما با آنها را حفظ کرده و احتمال موفقیت در فروش را افزایش دهد.
در نهایت بهتر است بدانید که تمرین زیاد و کسب تجربه در کنار دریافت بازخورد مداوم می‌تواند در بهبود مهارت‌های فروش تلفنی شما بسیار موثر باشد. برنامه‌ریزی، آموزش و پیشرفت مستمر در این حوزه می‌تواند به شما در کسب موفقیت و افزایش فروش کمک کند.
نمونه سوالات بازاریابی تلفنی بیمه عمر
به‌طور خلاصه سوالات با ارزش بالا در فروش بیمه عمر می‌توانند برای شما به عنوان نماینده یا فروشنده بیمه عمر، ارزش ایجاد کنند. این سؤالات با ارزش بالا، سؤالات باز هستند که با «چرا»، «چگونه»، «چطور» و اصولاً کلماتی از این دست شروع می‌شوند. آنها باز شدن بحث و مکالمه با مشتری را تسهیل می‌کنند و نیازها و اولویت‌های مشتری را مشخص می‌کنند.
سوالات باز معمولاً مکالمات طولانی‌تری را با مشتریان ایجاد می‌کنند، در حالی که سؤالات بسته اینطور نیستند. سوالات باز به مشتری اجازه می‌دهد به صورت جامع و توصیفی پاسخ دهند. برای مثال، سوالی مانند «در ۱۵ سال آینده، از نظر پشتوانه مالی شما چه انتظاراتی دارید؟» باعث می‌شود که مشتری به طور خاص و با جزئیات به سؤال پاسخ دهد و این ارتباط را تقویت می‌کند.
اگر به دنبال اطلاعات کیفی از مشتریان جدید هستید، استفاده از سوالات باز بسیار مفید است. با استفاده از این سؤالات، می‌توانید ارتباط مثبتی با مشتری برقرار کنید و نیازها و خواسته‌های آنها را درک کنید. برای پرسیدن سوالات باز، می‌توانید از کلماتی مانند «چرا»، «چگونه»، «تا حدودی در مورد …» یا «نظر شما درباره…» استفاده کنید. به‌عنوان مثال، می‌توانید بپرسید: «نظر شما در مورد کلیات این بیمه و پوشش های آن چیست؟»
برخی از سوالاتی که شما می‌توانید در مکالمات برای فروش تلفنی بیمه عمر استفاده کنید آورده شده است:
- اگر قصد خرید بیمه عمر را داشتید، چه انتظاراتی از این بیمه‌نامه داشتید؟
- به نظر شما، بزرگ‌ترین مزیت بیمه عمر چیست؟ بزرگ‌ترین نقطه ضعف آن چیست؟
- در حال حاضر با کدام شرکت بیمه همکاری می‌کنید؟ چه ملاک‌هایی باعث انتخاب شما برای این شرکت بیمه شده است؟
- چه معیارهایی برای شما در خرید بیمه عمر اهمیت دارد؟
- برای خرید بیمه از میان سه مورد قیمت کمتر، پوشش بیشتر یا خدمات پس از فروش کدام برای شما اهمیت بیشتری دارد؟ (تأکید کنید که مشتری فقط می‌تواند یکی از این ۳ مورد را انتخاب کند)
- اگر شما جای من بودید، برای بهتر معرفی این بیمه به مردم چه کاری انجام می‌دادید؟
- چگونه می‌توانیم با هم همکاری کنیم؟
- از کی می‌توانیم همکاری را آغاز کنیم؟
- در ارتباط با یک نماینده بیمه، چه مسائلی برای شما اهمیت دارد؟ مهم‌ترین معیاری که برای انتخاب نماینده بیمه دارید، چیست؟
- در حال حاضر، مهم‌ترین محدودیتی که برای خرید بیمه عمر دارید، چه چیزی است؟
- آیا تمایل دارید هزینه‌ها (مانند مبلغ حق بیمه) را کاهش دهید؟ یا بیمه‌نامه شما پوشش بیشتری داشته باشد؟ یا سوددهی بیمه را افزایش دهید؟
نمونه متن بازاریابی تلفنی بیمه عمر
برای آموزش فروش تلفنی بیمه عمر، بهتر است که از قبل نمونه‌های از متن‌های نمونه پرزنت بیمه عمر را تهیه کنید و آنها را تمرین کنید. در ادامه یک نمونه از این متن‌ها آورده شده است:
وقتی شخصی آن سوی خط به تلفن شما پاسخ داد، با معرفی خود و شرکت بیمه‌ای که نماینده آن هستید، شروع کنید:
ـ سلام، آیا می‌توانم با خانم/آقای X صحبت کنم؟
(در اینجا کمی مکث کنید تا آنها خودشان را پیدا کنند)
ـ سلام، خانم X! نام من Y است و در زمینه فروش بیمه عمر فعالیت می‌کنم. حال شما خوبه؟
قبل از رفتن به مرحله دوم، به یاد داشته باشید که سوال «حال شما خوبه؟» و این قبیل سوالات و گفت‌وگو‌ها با مشتری و ایجاد رابطه با آنها راه خوبی است. با برقراری ارتباط، آنها را نسبت به بقیه مکالمه پذیراتر می‌کنید.
ـ تماس گرفتم خدمت شما اطلاع بدم که نمایندگان ما به صورت حضوری به ساکنان (نام محله مشتری) محاسبه و برآورد بیمه عمر به‌صورت رایگان و بدون تعهد ارائه می‌دهند. آیا علاقه‌مندید در این مورد بیشتر بدانید و ببینید واجد شرایط بیمه عمر هستید یا خیر؟
(کمی مکث کنید تا پاسخ دهد)
ـ برای فردا چه زمانی مناسب است که یکی از نمایندگان ما با شما تماس بگیرد؟
در حالی که همه ما منتظر شنیدن یک «بله» مشتاقانه هستیم. در مقابل، باید آماده پاسخگویی به هرگونه اعتراضی از سمت مشتری هم باشیم که به طور اجتناب‌ناپذیری ممکن است مطرح شود.
فروش بیمه عمر با ازکی سلر چگونه است؟
بیمه عمر برخلاف برخی دیگر از رشته‌های بیمه‌ای طرح‌های یکسانی در شرکت‌های مختلف ندارد و می تواند باتوجهبه نیازهای مشتری تنظیم شود. به این معنی که هر فرد با شرایط متفاوت می‌تواند به بیمه‌نامه‌های متفاوتی نیاز داشته باشد. به همین دلیل برای فروشندگان بیمه محدود نبودن به فروش بیمه تنها از یک شرکت می‌تواند کمک کننده باشد. ازکی سلر بستری برای فروش انواع بیمه‌ها، از همه شرکت‌های بیمه است؛ به این معنی که فروشنده می‌تواند با کمک ازکی سلر طرح‌ها و شرایط شرکت‌های مختلف را بررسی کند و به مشتری خود قیمت بیمه‌نامه‌ای منحصر به فرد و مناسب با خودش را بدهد.
علاوه بر این، فروشندگان ازکی امکان این را دارند که بدون نیاز به گذراندن دوره‌ها و کلاس‌ها مربوط به فروش بیمه عمر و دریافت مدرک و مجوز آن، به فروش بیمه عمر از همه شرکت‌های بیمه موجود بپردازند و از این راه درآمد کسب کنند.
